中小企業のIT活用指南 経営コンサルタント、セミナー講師 合同会社エムアイティエス(水谷IT支援事務所)
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ネットショップ支援

ネットショップをはじめる前に

ネットショップを始めたいという相談がよくありますが、話を聞くと安直にネットショップを始めようというケースが多々あります。その前に優先してやるべきことを考えてみましょう。

まず自店が獲得している市場シェアを考えましょう

少子高齢化で市場が縮小しているのは確かですが、ほとんどの場合、市場の影響をモロに受けるほど市場シェアを獲得していません。まずはどれぐらい自店の商品が地域で売れているのか市場シェアを計算してみましょう。

県のホームページに人口統計が掲載されていますので、自店の商圏の人口を調べます。市町村別・男女別・年齢別人口がありますので商圏内の顧客ターゲット層人口を調べることができます。これが自店の見込み客になります。次に自社に訪れるお客さんの数を調べます。会員カードがあれば会員数で見積もることもできますし、1日あたりの来店数からざっと計算してもよいでしょう。これで市場シェアを計算します。

市場シェアが74%を超え、地元で圧倒的なシェアをとっているのであれば、少子高齢化の影響をモロに受けて当然です。計算の結果、市場シェアが3%しかなければ、ネットショップよりも、このシェアを伸ばすのが先決です。市場シェア3%が6%になれば売上が倍になるということです。つまり優先すべきは地元での市場浸透戦略を考えることです。

地元のお客さんにもっと買ってもらう

つまり今ある商品を地元の別のお客さんにもっと買ってもらうことです。今までやってきたことの延長線上なので一番やりやすい方法でもあります。商品が地元で売れないのでネットで売れないかという相談も多々ありますが、地元で売れないものはネットでも売れません。まずは地元で売ることを最優先に考えましょう。

市場浸透ですが地元のお客さんに店の存在を知ってもらうため
・地方紙などに積極的にプレスリリースを行い掲載してもらう
・タウン誌やフリーペーパーに自店を掲載する
・集客のためのイベントを企画する

など営業戦略を立案し、実行していきます。
特に地方紙は有効で東京や大阪では朝日、毎日、読売新聞の購読が多いのですが、例えば沖縄ではほとんど購読されていません。強いのは沖縄タイムス、琉球新報です。徳島県にいたっては徳島新聞に掲載されなければ、まず県民の目にふれません。

自店舗のホームページを作っておく

プレスリリースをうまく行い地方紙に掲載してもらえると、興味のある人は新聞に載っている店名を検索エンジンにいれて、さらに詳しい情報を得ようとします。検索エンジンで店名を入れホームページが出てこなければそれで終わり。タウンページまで調べようという人はまずいません。つまり受け皿となるホームページを作っておかなければなりません。

ホームページには
・営業時間が何時から何時までか
・定休日はいつなのか
・電話などの連絡先
・分かりやすいランドマークが載った地図
・駐車場があるかどうか
・駐車場がなければどこへ駐車すればよいか
などの情報を載せて来店を促します。

ホームページは一目でわかるように情報を掲載します。よく会社案内をクリックしなければ営業時間や定休日が出てこないサイトがありますが、これではお客さんを逃してしまいます。またホームページにクーポン券をつけ、ページを印刷してもってくれば記念品と交換するようにしておけば、ホームページを見て来店した人をつかむことができます。初めてのお客さんには積極的に話しかけて、どこで自店を知ったのか確認することも大きなヒントになります。

市場浸透の次に新市場開拓を考えます。商品を売る市場を拡大し、地域外のお客さんに買ってもらいます。最初はいきなりデジタルではなく、まずアナログで考えます。

例えば通販会社のルートを使う手があります。通販会社では地域の魅力ある新しい商品を探していますので、地元で売れているのであれば話にのってくれます。ただし問題となるのは通販会社へ出す価格、つまり掛け率です。

自店で販売しているのであればコスト80%、利益20%でもかまいませんが、通販会社へ出す場合は50%以下におさえる必要があります。ところが通販会社へ出す可能性を考えずに値決めしていることが多いのが実態です。地元で売っている商品とはパッケージや中身を変え、通販会社専用の商品にしてしまいます。これなら通販会社の掛け率にあった形で価格設定することができます。

通販会社以外にも例えば東京や大阪などの市場で売ってくれる代理店を見つける方法があります。今では法人ではなく個人で営業代行を行うセールス・レップという制度ができています。セールス・レップとは商品を大都市などで販売代行する個人の営業マンです。販売額にあわせて成果報酬を支払います。見本市などに出店することも大切です。自店の商品が贈り物になるのならギフトショーへの出品が最適でしょう。また大阪商工会議所では定期的にバイヤーを呼んで売りたい商品を紹介する逆見本市を開催しています。

ここまでやってからネットショップへの出店を考えます。インターネット黎明期にはネットショップを出すだけで話題になり売上をあげられる時代もありましたが、今では販促など実店舗と同じぐらいの努力をしなければ売上はあがりません。

リアルな別店舗を出す場合
・品揃えをどうしよう
・どんな店舗イメージにしよう
・プロモーションはどう行う
などいろいろと検討しますがそれと全く同じです。
ネットショップを作っただけで売れるような世界ではありません。どうネットショップを作ればよいかお困りでしたら、ご相談ください。


などのネットショップ向け雑誌に原稿を書いております。

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